Redefinición de la estrategia en marketing y ventas

Muchos de los cursos de ventas que he impartido en estos 17 últimos años han empezado de la siguiente manera:

Para que un producto o servicio se venda, es necesario que se cumplan cuatro condiciones:

1. Que el producto que se vende sea bueno. No se trata de que sea el mejor producto. Ni que sea exclusivo. Tan solo tiene que ser bueno y tener su espacio entre los clientes.

3. Que se comunique esa estrategia (a los clientes y a los vendedores) Te voy a decir algo: lo que no se comunica, no existe. La marca que no “habla” con sus clientes es una marca invisible. Y la empresa que no comunica a su equipo de ventas la estrategia comercial que han diseñado, están perdiendo dinero, mucho dinero.

2. Que haya una estrategia que soporte la parte de marketing y ventas Saber qué quieres vender, a quién se lo quieres vender, cómo lo vas a comunicar y cómo lo vas a distribuir es fundamental.

4. Que los vendedores estén formados en producto, método en ventas y habilidades transversales (las famosas soft-skills comerciales)
En este punto siempre digo algo: no se trata de tener a los mejores vendedores, sino a los vendedores que mejor se adapten a tu modelo de negocio.

Te voy a dar un dato

En estos 17 años, a más de 30 empresas, cuando intentaron contratar mis servicios, les dije que no podía hacer nada porque el problema no era ni su equipo de ventas, ni su estrategia ni su comunicación. Era algo mucho más problemático: el producto o servicio que vendían no era lo suficientemente bueno y, en ese caso, poco puedo hacer.

Ahora bien, la inmensa mayoría de las empresas no fallan en sus ventas por tener un mal producto. Fallan en el diseño de su estrategia comercial; fallan en la comunicación de dicha estrategia o, directamente, fallan en no formar y capacitar a su equipo de ventas. O, debido a una mezcla de los tres componentes.

Tenemos amplia experiencia (más de 100 proyectos) en desarrollar y redefinir las estrategias de marketing y ventas y hemos formado a más de 25.000 vendedores en diferentes sectores:

Empresas de producción.

Empresas de servicios

Empresas de distribución comercial.

Empresas que venden productos, tanto B2B como B2C.

Te resumo nuestra manera de trabajar:

✓ Estudio de mercado del producto o servicio que vendes.

✓ Análisis de la estrategia actual de marketing y ventas.

✓ Entrevistas y reuniones con los departamentos de marketing y ventas. Podemos, adicionalmente, administrar cuestionarios sobre competencias comerciales.

✓ Propuesta de nueva estrategia de marketing y ventas y validación con la dirección comercial y la dirección general.

✓ Formación y acompañamiento del equipo comercial para poder plasmar, en el día a día, lo que se ha desarrollado en el papel.

✓ Reuniones periódicas con dirección general y dirección comercial para analizar, cualitativa y cuantitativamente lo diseñado.

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